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空壓機(jī)代理商的忠與不忠
昆山遠(yuǎn)方機(jī)電設(shè)備有限公司 2014/5/30 11:45:00
在解決代理商忠誠度之前，首先得弄清楚什么是代理商的忠誠度?一般大家以與空壓機(jī)廠家合作時間長短來考量：無論是順境還是逆境，都能始終如一地在當(dāng)?shù)厥袌鍪淄茝S家的品牌和產(chǎn)品(目前，大多數(shù)代理商都代理了兩家以上空壓機(jī)品牌，高低搭配。是否有授權(quán)則另說)。
在競爭日益激烈的后空壓機(jī)時代，無論是國際大品牌企業(yè)，還是國內(nèi)小品牌，都遇到了一個實實在在的難題，那就是如何維護(hù)好代理商的忠誠度。
在空壓機(jī)市場上，我們經(jīng)?？梢钥吹竭@兩種情況：1、廠家取消與代理商的續(xù)約;2、代理商倒戈，不再代理該品牌。出現(xiàn)第一種情況后，很多代理商就吐槽：廠家太沒道德了，辛苦幾年，說不合作就一腳踢開;出現(xiàn)第二種情況了，很多廠家就恐慌：地區(qū)市場要丟了，代理商流失，形勢危機(jī)。于是雙方互相指責(zé)，痛斥對方?jīng)]有忠誠度。
訴諸忠誠度，有一定道理，但也掉入了一個誤區(qū)，沒有抓住事情的本質(zhì)：吐槽和恐慌都是對忠誠度理解有偏差。實際上，廠家和代理商之間的忠誠度是靠第三者維系的，這個第三者奠定了雙方合作的基礎(chǔ)，那就是基于一定利潤的客戶!因為客戶提供了雙方都想要的東西——利潤?？吹竭@一點(diǎn)我們應(yīng)該明白：所謂代理商的忠誠度或者廠家對代理商的忠誠度，脫離了客戶就毫無意義。
為了維護(hù)好代理商的忠誠度，很多廠家花了大量的心思：物質(zhì)關(guān)懷，如獎勵汽車、獎勵住房、送配件、降進(jìn)價等;親情關(guān)懷，如寄生日卡、賀年片、搞聯(lián)誼、請吃喝等。一番苦心后卻發(fā)現(xiàn)代理商中依然有棄自己而去者。何故?沒有抓住客戶的忠誠度!
客戶的忠誠度從何而來?不是來自道德觀念，而是來自于空壓機(jī)廠家通過代理商提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了客戶的需求。只要產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足需求，就會形成市場和利潤，而代理商都是逐利的。如果廠家的產(chǎn)品和服務(wù)一直在同類品牌中具有競爭力，那么，就有了有忠誠度的客戶群體。如此一來，代理商不管對廠家有什么看法，他都不會拋棄廠家，除非廠家的代理政策讓他無利可圖，否則這些客戶(包括潛在客戶)給他帶來的不僅僅是眼前的利潤，還可以通過該品牌的客戶群獲得其它品牌推廣的渠道，帶來的是一份長久的事業(yè)。
只有通過客戶，廠家對于代理商才有話語權(quán)。若失去了客戶的忠誠度，廠家被代理商棄之如敝屣很正常，因為代理商沒有找到忠誠或更加忠誠的理由。